3 umiejętności, które pomogą Ci odnieść sukces w pracy sprzedawcy

post header photo

Jeżeli potencjalny Klient wszedł do Twojego lokalu to znaczy, że już rozważa zakup. Jak utwierdzić go w przekonaniu, że podjął właściwy wybór?

 Dlaczego warto być dobrym sprzedawcą? Przeglądając dostępne oferty pracy takie jak doradca klienta, czy sprzedawca, możesz zaobserwować, że obsługa klienta, to praca, w której wysokość wynagrodzenia uzależniona jest od wyników sprzedaży. Pracodawcy chcą w ten sposób zachęcić pracowników do efektywniejszej interakcji z klientem oraz nagrodzić tych doradców, którzy przyczyniają się do wzrostu sprzedaży w firmie. Krótko mówiąc, lepsi sprzedawcy zarabiają lepiej.

 

Szkolenie z obsługi klienta, czyli jakie umiejętności powinien mieć dobry sprzedawca?

 

1. Stań się dobrym słuchaczem.

Choć umiejętności sprzedażowe bardziej kojarzą się z tym, co powinieneś, a czego nie powinieneś mówić, doświadczony doradca klienta powie Ci, że to umiejętność słuchania Klienta jest podstawą do dobrej sprzedaży. Słuchaj z zainteresowaniem, nawet gdy Klient opowiada Ci coś, co już słyszałeś wiele razy. Nie przerywaj mu, nawet jeżeli znasz odpowiedź na jego pytanie, zanim dokończy je zadawać. Klient prawie zawsze ma jakąś Potrzebę, posiada pewnego rodzaju Obawę, lub ma z czymś Problem.

 

Słuchaj uważnie, o czym mówi Ci klient. On sam podpowie Ci, jak przekonać go do tego, by opuścił Twój lokal z zakupionym towarem lub usługą.

 

2. Znaj swój produkt/usługę.

Żeby stać się efektywnym doradcą Klienta, trzeba wiedzieć dużo o tym, co wyróżnia Twój produkt od konkurencji, oraz w jaki sposób zaadresuje on potrzeby, obawy i problemy Klienta. Czym więcej wiesz o oferowanych przez Ciebie produktach lub usługach, tym łatwiej będzie Ci zrobić sprzedaż. Gdy Klient rozmawia z Doradcą Klienta i poczuje, że nie zna on odpowiedzi na jego pytania, od razu przestanie widzieć go jako eksperta zdolnego nieść mu pomoc. Zamiast tego zacznie widzieć go jako pracownika sklepu, który chce namówić do zapłacenia za produkt (lub usługę). Dobra znajomość Twojej oferty sprawi również, że sam będziesz czuć się znacznie pewniej w trakcie rozmowy z Klientem.

 

3. Opanuj język sprzedażowy.

Istnieje naprawdę wiele efektywnych technik sprzedaży, które będziesz mógł doskonalić przez lata. Na szczęście, by zostać dobrym sprzedawcą, nie musisz od razu opanować ich wszystkich. Oto, co powinieneś wiedzieć na samym początku.

1) Unikaj pustych sformułowań.  

Najlepszy, wyjątkowy, fajny, świetny, super. Wszystkie te określenia nie znaczą nic i w żaden sposób nie oferują potencjalnemu Klientowi rozwiązania dla jego Potrzeby. Praca Doradcy Klienta nie polega na byciu żywą reklamą firmy, która zasypuje potencjalnego Klienta pustymi sloganami i obietnicami.

2) Nie myśl o niebieskich kangurach.

Czy pomyślałeś właśnie o niebieskich kangurach? Każdy tak robi. Ten prosty eksperyment pokazuje, dlaczego pracując jako sprzedawca powinieneś unikać mówienia negatywnego. Skup się na tym, czym dany produkt/usługa JEST i co OFERUJE, a nie na tym, czym ona NIE JEST. Posłużmy się przykładem, w którym ta sama informacja przekazana będzie językiem negatywnym, oraz językiem korzyści:

 

Te buty nie przemokną, gdy będziemy w nich chodzić po kałużach, ale jednocześnie nie będą brzydko pachnieć, gdy będziemy je dłużej nosić. W dodatku, jeżeli będzie jakiś problem, to jest na nie dwuletnia gwarancja i buty można zawsze oddać.

 

Technologia XYZ użyta do produkcji tego obuwia, zapewnia im wododporność, ale jednocześnie zapewnia przepuszczalność powietrza, dzięki czemu skóra naszych stóp może swobodnie “oddychać” zapewniając nam komfort. W dodatku wszystkie nasze produkty obejmuje dwuletnia gwarancja.

 

Z pozoru obydwa te opisy przekazują tę samą informację. Jednakże posłużenie się pierwszym przykładem, uwydatni w głowie odbiorcy jego Obawy i stworzy wizję brzydko pachnących, mokrych butów, które będzie trzeba przynieść za jakiś czas do sklepu, bo będzie z nimi problem. Podczas gdy posłużenie się językiem korzyści pomoże klientowi przedstawić rozwiązanie jego Potrzeb.

3) Cecha, Zaleta, Korzyść 

Podstawą języka sprzedaży jest umiejętność czytelnego przekazania Klientowi, jaką korzyść dany produkt oferuje właśnie jemu. W jaki sposób należy to zrobić? Skorzystaj z techniki sprzedażowej: Cecha-Zaleta-Korzyść, która wzbudzi w kliencie chęć zakupu. Klient nie płaci bowiem za sam produkt, ale za korzyść, jaką dany produkt mu przyniesie. Przyjrzyjmy się, jak zbudować plan komunikacji przy pomocy techniki sprzedaży Cecha, Zaleta, Korzyść. Weźmy sobie za przykład Klienta, który wyraził Potrzebę zakupienia butów do biegania po lesie i który zakomunikował Obawę, przed przemoczeniem butów:

 

  • Cechy: nieprzemakalność, przepuszczalność powietrza, wykonane w technologii XYZ, jaskrawy kolor
  • Zalety: są wytrzymałe, są wodoodporne, są wygodne,
  • Korzyść: można w nich biegać po lesie lub kałużach, można biegać dłużej pozostając w komforcie, buty wystarczą na długo i nie trzeba będzie kupować nowych, dzięki nim jesteśmy widoczni.

 

Wszystkie te umiejętności są wspólne dla sprzedawców w każdej branży. Może je wykorzystać zarówno sprzedawca w sklepie z odzieżą lub dowolny doradca klienta, którego zarobki uzależnione są od jego wyników sprzedaży. Warto ciągle się rozwijać, gdyż nawet po zmianie pracy, nie będziesz mieć problemu, by wykorzystywać to czego już się nauczyłeś.

Zostaw komentarz